データ分析を直感的に実現させるＢＩツール
導入事例
お客様のご紹介
本社：神奈川県横浜市港北区 設立：2007年6月 資本金：100百万円 従業員：22名 事業内容：ドイツ本社で製造のバスソルト等、医薬部外品、化粧品の輸入販売 http://kneipp.jp/
社長代行 営業本部長 石橋則男様 東日本第一支店長 兼東日本第二支店長 府川伸之様
クナイプジャパン（本社：神奈川県横浜市）は、入浴剤、ボディケア等の医薬部外品や化粧品を研究・開発・製造し、世界19ヵ国で展開する、ドイツKneipp-Werke社の日本法人（100％子会社）。 1985年よりクナイプ©製品を輸入販売していたウエラジャパン株式会社から分離・独立する形で、2008年7月にビジネスをスタートした。 『安らぎの香りとハーブの魔法をあなたに』 という、お客様へのメッセージと共に、クナイプ©ブランドの製品を一手に輸入販売（卸売）し、日本市場でのより一層のブランド名の浸透と、販売シェアの拡大を目指している新進気鋭の企業である。 そして、そんな彼らが、取引先である大手ドラッグストアなどのバイヤーを相手に、具体的なデータで渡り合うための武器として日々活用しているデータ分析ツールが、DataNatureだ。
同社製品の特長は、厳選した材料から醸し出されるハーブの香りと独特の使用感にあり、価格よりも付加価値を求める消費者マインドにマッチする。 薄利多売が主流の国内市場で一線を画すには、クナイプ製品の特長を十分に理解し、消費者に四季を通じて細かくアドバイスできる知識と、他社製品にはない高い付加価値を共有できる、優良な取引先（販売店）の選定が最も重要だ。 「M&Aが盛んな昨今ですから、どこと手を結べば良いのか、将来的な見極めを冷静に行うためにもデータ分析が欠かせません」と東日本支店長の府川氏は語る。
同社の商品は代理店（問屋）を経由し、販売店、そして消費者へと流れる。それ故、注文数に対して、「どの販売店で、何が、いくつ、消費者に渡ったのか」 というデータの流れを読み、消費者の購買傾向を探ることが次のアクションへの重要な鍵となる。 「なぜ売れているのか、なぜ売れていないのか、何が問題なのか、内的要因なのか、外的要因なのか、データをいろいろな角度から比較検討します。取引先との商談の席では、データに基づいた話が必ず求められますから、行き当たりばったりの営業ではとてもやっていけません」（府川氏）
これらのデータ分析を行うために、独立前のウエラジャパン社では、米国製の高性能な多次元分析ソリューション（数千万円規模）を利用していた。しかし、クナイプジャパン社の設立により、運用コストを含め、小さな予算で同等の効果を得るための新たなデータ分析環境の構築が、喫緊の最重要課題となった。 そこで、同社の情報システム全体をフォローするSIerから紹介を受けたのが、DataNatureだった。 日本での業績を統括する社長代行営業本部長の石橋氏は、DataNatureの第一印象を次のように振り返る。 「我々の取引先は大手ドラッグストア等の上場企業だから、生半可なデータ分析じゃいけない。正直、以前のツールが良かっただけに期待していなかった。ところが、見てビックリ、これがいい。安価でありながら、機能面も、操作面も、以前のツールの比じゃない。凄く気に入りました」
代理店（問屋）への出荷実績は、販売管理システムで把握することができるが、その先ドラッグストアなど販売店への出荷実績を把握することができない。そこで、 EDIサービスにより代理店（問屋）から販売店への出荷データを受信している。 DataNatureの導入により、このEDIデータと販売管理システムのマスターとを突き合わせ、実績データを統合し、多面的な切り口でデータ活用が行える仕組みを実現。販売店への出荷実績を正しく把握できるようになった。さらに、販売店から入手するPOSデータと統合データとを比較検討し消費者の購買傾向を詳細に分析するためにもDataNatureが利用されている。 しかし、DataNatureの導入直後、同社にはツールの使い方を勉強し、ツールを使い込んで試行錯誤をしながら分析に必要なアウトプットを作るだけの時間的な余裕がなかった。
そこで、利用したのが、DataNature定型作成支援サービスだ。導入企業様から必要な出力イメージなどを聞き取り、ワンタッチで目的の情報を取り出せる「定型」ボタンの作成など、スムーズな運用開始を支援する有料サービスである。 「以前使っていたアウトプットの全てをDataNatureで作ってもらった。この定型が凄く便利。セルイン（同社→問屋）とセルアウト（販売売店→消費者）の差を見て、在庫滞留や商品の流れが分かる等、大手バイヤーよりも理論（情報）武装できるようになった」（石橋氏）
必要なデータがワンタッチで確認できるDataNatureは、定型を使った利用シーンだけではなく、臨機応変な分析にも繋がった。 「営業担当が取引先（販売店）への提案書を作成する段階で、彼らへのアドバイスとして利用することが多いです。期待以上の情報が見られて本当に満足しています」（府川氏） 「商品ブランド別、流通別、期間別、製品タイプ別など、いろいろな角度からデータを見られる。うちはDataNatureがないと商売にならない」（石橋氏） また、当初想定した利用範囲を超えて使われるケースも増えてきた。例えば、お客様相談室では、“最寄り店舗のお問い合わせ”に対して、最新の仕入情報を利用した確度の高い案内を迅速に行えるので、顧客サービスの向上にも役立っている。 運用を取り仕切る管理本部IT担当の孫氏は次のように話す。 「定型的な分析用アウトプットはDataNatureの定型自動実行で日次更新されますし、新たなニーズについても、サポートセンターからアドバイスを得ることで、難なく運用できています。サポートセンターの対応は凄く丁寧で、他社に比べて回答も素早いですね」
EDIデータとPOSデータを駆使して、経営者層から現場担当者まで、全社が一丸となって取り組むデータ分析。 「ビジネスでは数値がすべてを物語っています。そういう意味で、我々にはこのツールが命綱となっていますよ」（石橋氏） データに基づく積極果敢な提案によって、同社の販売シェアは着実に拡大し始めている。
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取材年月：2009年7月※導入事例でご紹介している情報・内容は取材当時の内容に基づいています。
商品名は、一般に各社の商標または登録商標です。
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